Durante siglos, la relación entre comprador y proveedor ha seguido un modelo simple: una parte proporciona un producto o servicio y la otra ofrece un pago a cambio. Este sistema transaccional, que data de hace 5.000 años, en la antigua Mesopotamia, y fue conceptualizado en “La riqueza de las naciones” de Adam Smith, se ha convertido en el modelo del capitalismo.
Por ello, es fácil entender por qué este sistema se ha arraigado tanto en nuestro ADN económico como sociedad. Al mismo tiempo, sabemos que este enfoque a veces puede conducir a objetivos contradictorios: equilibrar las ganancias y los costos, el valor a largo plazo y las ganancias a corto plazo.
Pero ¿qué pasaría si hubiera una manera de alinear los intereses de ambas partes, creando un escenario en el que todos se beneficiaran? ¿Existe una manera de crear valor en lugar de solo valor de intercambio ?
La respuesta corta es sí. La metodología Vested, desarrollada por un equipo de investigadores dirigido por Kate Vitasek en la Universidad de Tennessee, tiene como objetivo desafiar –y redefinir– esta dinámica. Este innovador modelo de negocios convierte la relación convencional de compra-venta en una asociación centrada en el éxito compartido, la transparencia y los objetivos comunes.
Vested no es un experimento de pensamiento idealista; la metodología ha demostrado ser exitosa en muchas aplicaciones del mundo real. Y Securitas es la última organización global en sumarse a esta alianza.
Kate Vitasek dirigió el desarrollo de la metodología Vested con un equipo de investigadores de la Universidad de Tennessee.
Pioneros en un nuevo enfoque de negocios
Antes de entrar al mundo académico, Kate trabajó para una empresa tecnológica global y para uno de sus proveedores más importantes. Allí, notó la fricción entre compradores y proveedores.
“Todos intentábamos hacer lo mejor que podíamos”, recuerda, “pero teníamos objetivos opuestos. Si estoy en el área de compras, quiero el precio más bajo. Si soy proveedor, mis ingresos son iguales a sus costos. No pude evitar preguntarme por qué no podíamos trabajar juntos para reducir los costos sin reducir las ganancias”.
Esta constatación la llevó a explorar un nuevo modelo en el que la colaboración, y no el conflicto, beneficiaría a ambas partes.
El punto de inflexión llegó cuando la Universidad de Tennessee le pidió a Kate que dirigiera un proyecto de investigación patrocinado por la Fuerza Aérea de Estados Unidos. Su misión era tan clara como titánica: estudiar el antiguo problema de compra-venta y encontrar una solución.
"Si podemos descifrar el código, será un punto de inflexión", recuerda haberle dicho al decano. Esto marcó el comienzo de la metodología de inversión, que se centraría en alinear los objetivos de compradores y proveedores a través de cinco "reglas":
1. Centrarse en los resultados, no en las transacciones: ir más allá de las transacciones aisladas para centrarse en objetivos compartidos que aporten beneficios mutuos.
2. Centrarse en el qué, no en el cómo: el comprador establece los objetivos y el proveedor decide cómo alcanzarlos, fomentando la innovación y aprovechando la experiencia.
3. Resultados deseados claramente definidos y mensurables: las métricas están vinculadas al desempeño y los resultados, lo que garantiza que ambas partes tengan la misma comprensión del éxito.
4. Modelo de precios con incentivos para optimizar los resultados de negocio: El proveedor es recompensado con incentivos por alcanzar los resultados acordados, fomentando la colaboración y la mejora continua.
5. Gobernanza basada en conocimiento vs. supervisión: el comprador trabaja en colaboración con el proveedor para gestionar el negocio, no simplemente gestionar al proveedor, con énfasis en la comunicación abierta y la resolución conjunta de problemas, permitiendo a ambas partes abordar los problemas y aprovechar las oportunidades juntas.
Transformar el intercambio de valor en creación de valor
El núcleo del modelo Vested es simple: alejarse del intercambio de valor y acercarse a la creación de valor.
"Si creamos valor, tenemos que compartirlo. Es un modelo diferente", afirma Kate. Este cambio de paradigma exige que tanto el comprador como el proveedor reconsideren su enfoque y se comprometan a crear más valor que la suma de sus partes individuales. Esto significa elegir un socio comercial en función de su capacidad para innovar y su compromiso con la relación.
"Transformamos todo el concepto de compra y venta lateral en un modelo de intereses alineados hasta el final del contrato", dice Kate.
El enfoque Vested reinventa los contratos como marcos para la colaboración, donde el contrato se convierte en un documento vivo que evoluciona junto con la relación, y ambas partes invierten en el éxito de la otra.
Este cambio es particularmente relevante en materia de seguridad. Una de las trampas de los contratos tradicionales es la práctica de gestionar la seguridad en función del precio por guardia en lugar de hacerlo a través de la innovación y la seguridad integral. El modelo Vested traslada el enfoque al costo total de propiedad, mejorando la eficiencia y la eficacia a través de la capacitación y soluciones innovadoras.
Al firmar el primer acuerdo de seguridad global con IBM, Securitas está redefiniendo el contrato de seguridad tradicional. Juntos, Securitas e IBM están creando un entorno colaborativo que prioriza la creación de valor por sobre la reducción de costos. Este enfoque no solo promueve una asociación más resiliente y adaptable, sino que también establece un nuevo estándar para la industria. De hecho, tiene el potencial de ser un ejemplo para otros que consideren este camino innovador.
Superando desafíos y conceptos erróneos
El modelo Vested, que Kate ha estado investigando desde 2003, continúa ganando terreno y cada vez más empresas exploran el enfoque colaborativo en las relaciones entre compradores y proveedores.
Si bien el modelo Vested ha demostrado ser exitoso para numerosas empresas globales, aún existen barreras para su adopción. Uno de los principales desafíos es la falta de conocimiento en muchos sectores, lo que pone de relieve la necesidad de educación y comprensión de sus beneficios.
Otro obstáculo es la alineación de todas las partes interesadas (compras, legal, finanzas y operaciones). Se necesitan agentes de cambio y líderes valientes dispuestos a desafiar el statu quo y colaborar en el diseño de un sistema de creación de valor que beneficie a todos los involucrados.
El coraje de desafiar el status quo
Para las empresas que desean explorar nuevas formas de trabajar, el enfoque Vested ofrece potencial para impulsar la eficiencia y la innovación. Securitas e IBM, al comienzo de su asociación Vested, ven esta colaboración como una oportunidad transformadora para redefinir la forma de hacer negocios en esta industria.
Cuando grandes empresas con una visión y un propósito compartidos se unen, tienen el potencial de lograr resultados extraordinarios e inspirar a otros a hacer lo mismo.
Si bien este camino requiere compromiso y un cambio de mentalidad, las recompensas pueden ser transformadoras. “Lo que Securitas está haciendo con IBM es 1+1=11, no 1+1=2”, dice Kate, enfatizando el valor exponencial de una asociación con Vested.
